Um e-book pelo custo de R$ 1.500,00 está a um valor justo? Normalmente você responderia: de forma alguma, parece ser muito dinheiro para um simples arquivo em PDF! Mas se esse mesmo e-book custasse R$ 5,00 você pensaria ser uma verdadeira pechincha, certo? Bom, não necessariamente. O problema é que o preço do conteúdo disponibilizado pouco tem a ver com o valor que ele realmente oferece. Um guia repleto de segredos para alavancar de uma vez por todas as vendas de um negócio bem que poderia custar esses R$ 1.500,00 , enquanto, por outro lado, um conteúdo nada inovador e mal escrito sairia caro até pelos R$ 5,00 do cafezinho com pão de queijo. Mas qual realmente é a diferença entre preço e valor? Pois é sobre isso que falaremos no post de hoje, abordando de que forma esses conceitos devem ser levados em consideração. Então vamos lá?

 

Ser barato não significa ter um valor justo

A maioria de nós normalmente acha difícil resistir a uma pechincha, não é mesmo? Um cupom de desconto e um produto que caiu para a metade do preço original são tipos de ofertas que chamam nossa atenção. E é claro que os anunciantes e os profissionais de marketing sabem exatamente como deixar seus produtos e serviços muito mais atraentes. Mas a verdade nua e crua é que só porque algo está barato não significa que está com um valor justo!

Um profissional de marketing poderia adquirir alguns whitepapers, e-books ou videoaulas a um baixo custo, mas sem utilidade alguma no seu dia a dia em função de serem extremamente mal argumentados, rasos em conceitos e nada inovadores, criando, assim, a necessidade de aquisição de outros produtos que realmente agreguem o conhecimento que procura. Isso sem contar que o material pode ser muito bem produzido e original, mas inútil para o consumidor final. Um guia completíssimo sobre AdWords pode ser vendido a um preço irresistível, mas, caso o cliente não trabalhe com a ferramenta, o produto passa a ter pouco — ou mesmo nenhum — valor.

Ter um alto valor não significa ser caro

Em alguns casos, pode valer a pena gastar um pouco mais do que você poderia naquele momento, desde que o investimento tenha o retorno esperado. Vamos supor que você está fundando uma startup. Nesse cenário, pagar R$ 600,00 logo de cara por uma hora de consultoria pode soar como uma despesa enorme. Porém, se esse investimento resultar em R$ 10.000,00 de vendas extras em seu primeiro mês, não parece uma proposta ótima?

O potencial cliente precisa ser convencido a olhar além do preço de determinado produto ou serviço, notando seu valor agregado. Pode ser, por exemplo, que essa consultoria realmente não saia barato, mas o poder do networking resultante daí e o aprendizado adquirido valem muito mais do que o valor da contratação, não concorda?

Lições que o vendedor deve colocar em prática

Muitas vezes pensamos que os itens e serviços têm um valor de mercado determinado por forças invisíveis, mas extremamente poderosas. Mas na prática de vendas, esse tipo de valor acaba se tornando irrelevante, uma vez que o que importa realmente é o que o cliente considera valioso. Daí a necessidade da segmentação em todas as etapas do funil de vendas.

Normalmente, um potencial cliente avalia o valor de um serviço ou produto se fazendo as seguintes perguntas: será que isso vai me ajudar a ganhar mais dinheiro, poupando tempo ou me ensinando novas habilidades? Será que isso vai melhorar a minha vida? Daqui a algum tempo estarei mais propenso a me arrepender dessa compra ou lamentar por não tê-la feito? Fato é que esse tipo de julgamento subjetivo sempre existirá. Mas fica clara aqui a distinção entre o preço de um determinado item e o valor que ele realmente possui.

O trabalho de um vendedor que opera no universo do inbound marketing não é apenas tentar separar o consumidor do dinheiro dele, e, sim, auxiliar no fortalecimento da marca e em sua projeção como referência de mercado, compreendendo a relação de preço e valor de cada produto e o adequando a cada tipo de cliente, de acordo com suas necessidades. É preciso ter sempre em vista que o preço, na maioria das vezes, não é a principal fonte de convencimento, mas, sim, o quão relevante e inovador é o produto ou serviço comercializado, tudo dentro de um valor justo e diante das realidades do negócio e do mercado. Entendido? Então coloque em prática!

Ainda possui dúvidas a respeito da diferença entre preço e valor? Quer acrescentar mais alguma informação? Aproveite os comentários e compartilhe suas impressões e seus questionamentos conosco!