Hoje em dia já são muitos os empresários que entendem a importância da geração de leads para obterem sucesso em suas estratégias, mas ainda são poucos os que estão realmente cientes de que não basta conquistar leads se não estiverem preparados para qualificá-los! Essa prática oferece uma série de benefícios, que vão desde a economia de tempo até a redução de gastos da empresa. Já está achando bom sem nem saber de detalhes? Então confira agora mesmo toda a importância da qualificação de leads MQL e SQL e o que você deve fazer para começar o processo! Vamos lá?

Leads qualificados: aumentando as oportunidades

Em uma estratégia de geração de leads normalmente são capturados o nome e o e-mail dos usuários, certo? Mas acreditar que apenas a partir disso esses já são clientes em potencial é uma visão um tanto quanto otimista, por mais que você ofereça um material de qualidade em troca desses dados. Pense bem: você na verdade ainda não sabe praticamente nada sobre esses leads! É preciso, assim, fazer um trabalho chamado de nutrição de leads para conseguir mais informações relevantes.

A nutrição de leads tem por objetivo realmente facilitar a identificação de seus clientes em potencial dentro de uma determinada lista, fazendo com que você consiga estabelecer uma ligação com esses leads. Com isso você amplia a qualidade de suas informações internas, melhorando o relacionamento com seus clientes e podendo, então, escolher as melhores ferramentas e ofertas para fechar negócios.

O trabalho de qualificação de leads começa com o mapeamento do perfil de quem compra de você. Solteiros até 25 anos que acabaram de comprar o primeiro automóvel pode ser um exemplo de perfil. Em uma empresa com pouco tempo de atuação pode ser difícil definir, mas negócios com um bom tempo de mercado traçam rapidamente esse perfil. De qualquer forma, o que importa na qualificação é que você tenha o mínimo de informações necessárias para oferecer seus produtos a quem realmente se interessa por eles.

Classificação de leads: entendendo o processo

Seguindo os princípios desse perfil de compra, os leads recebem as seguintes classificações:

  • Suspect: quando não demonstra intenção de compra, aquele que acabou de se cadastrar em sua base e você ainda não tem muitas informações a seu respeito.
  • Prospect: quando há a intenção de comprar, mas a capacidade não foi identificada. Nesse ponto você sabe que o usuário gosta de produtos como o seu, mas não sabe se efetivamente comprará de você.
  • Qualificado: quando apresenta não só a intenção como a real capacidade de comprar de você. Esse lead gosta de seu produto, tem histórico de consumo de itens semelhantes e apresenta poder aquisitivo para fechar negócio com você. Preparar seus leads e conseguir esse tipo de informações deve ser sua meta.

Essa qualificação de leads é crucial não somente para sua organização interna como para o trabalho de suas equipes de marketing e vendas. Quando os leads são adequadamente qualificados, seu setor de vendas só entrará em contato quando apresentarem real intenção de compra, ou seja, quando evoluírem para oportunidades. Já pensou que isso significa redução de gastos e aumento da sua capacidade de venda?

Deve-se, para tanto, fazer um alinhamento entre a equipe de marketing e a de vendas, de forma que o setor de vendas informe o perfil de quem compra e o de marketing realize um trabalho para que todos os leads se qualifiquem cada vez mais, apresentando o máximo de informações possível em relação à intenção de compra. Depois de feito este alinhamento as equipes utilizam o SLA interno para execução da qualificação e o recebimento dos leads. O objetivo deste SLA ou acordo entre as equipes é melhorar a comunicação fazer com que o trabalho seja executado da melhor maneira, para os dois setores.

MQL e SQL: diferenciando os novos conceitos

Com a integração do trabalho e definição do SLA das equipes surgem mais duas nomenclaturas: MQL e SQL , que iremos saber o que significam logo abaixo.

MQL

Marketing Qualified Leads — ou leads qualificados por marketing — são aqueles leads que o setor de marketing já realizou o seu trabalho de qualificação. Suponhamos que, em uma empresa de turismo, o setor de vendas detectou que para qualificar um lead o usuário precisa ter realizado pelo menos uma viagem nos últimos 12 meses. Com essa informação, a equipe de marketing pode passar para a coleta de dados. Encontrado, a equipe de marketing qualifica aquele lead incluindo o mesmo num fluxo de ativação ou de pré-venda, o que indica que o mesmo está pronto para ser convertido em SQL, podendo ser trabalhado pela equipe de vendas.

SQL

Os Sales Qualified Leads — ou leads qualificados por vendas —, por sua vez, já estão no estágio de compra. Continuando com o exemplo anterior, depois de aceitar a indicação do setor de marketing, a equipe de vendas realiza seu trabalho com a oferta dos produtos. Aplicando suas táticas, os vendedores podem coletar informações ainda mais relevantes, de que o cliente está prestes a tirar férias e gostaria de conhecer algumas cidades específicas, por exemplo. E isso significa que ele está apto a comprar um pacote de viagens!

Mas atenção: na prática, a qualificação de leads precisa de uma estratégia completa, indo desde a atração, passando pela nutrição e chegando ao fechamento do negócio. Para essa tarefa, a melhor dica é aplicar o conceito do funil de vendas, que consegue enxergar o processo como um todo. Vamos apresentar o funil de vendas e quais estratégias podem ser usadas para coletar as informações de que precisa.

Funil de vendas: desvendando o segredo da qualificação

O objetivo é traçar o caminho que seus clientes devem percorrer desde o primeiro contato com sua empresa (topo do funil) até efetuarem a compra (fundo do funil). Isso facilita bastante a visualização do processo de venda e a aquisição de conhecimento sobre o percurso dos clientes até seus objetivos. O segredo está em identificar a isca certa para usar em cada uma das etapas do funil: topo, meio e fundo.

O conceito do funil de vendas também é importante para formalizar o SLA entre as equipes de marketing e vendas, pois deixa definido quanto tempo uma equipe tem para trabalhar a nutrição de leads, otimizando o trabalho e ainda facilitando a escolha da estratégia utilizada por cada time. Para prosseguir daqui, consulte seu planejamento de conteúdo e confira sua definição de personas, sua pesquisa de palavras-chave, os tipos de mídias escolhidos, assim como os investimentos e os materiais efetivamente produzidos. Esse planejamento apontará o que fazer a fim de garantir a qualidade de suas ações.

Topo do funil

Como essa é a fase da descoberta e do aprendizado sobre seus leads, você deve preparar materiais com conteúdo que funcionem como atrativos para sua audiência. E não se esqueça de criar meios de descobrir quais são suas expectativas ou o que gostariam para melhorar algum problema ou dificuldade de seu cotidiano.

Blog

Essa com certeza é a melhor maneira de atrair tráfego qualificado. Com um blog você pode produzir guias, tutoriais, infográficos e uma série de conteúdos do interesse do seu público-alvo. O formato é excelente para educar a audiência e ainda pode direcionar os visitantes para suas páginas ou produtos. E se você pensar nos custos para manter um blog verá que a estratégia simplesmente não pode faltar no seu planejamento.

Newsletter

Quem deseja gerar leads qualificados precisa saber como se relacionar com seus clientes. E para essa tarefa não há nada melhor que contar com uma ferramenta de e-mail marketing e o envio de mensagens com conteúdo relevante para seus assinantes. O interessante de ter uma newsletter é que ela complementa o trabalho do blog e ainda pode servir para outras ações de divulgação.

Meio do funil

No meio do funil você deve começar a eliminar as objeções de seus clientes e já pensar em apresentar soluções próprias. A ideia é fazer seu cliente se imaginar em um cenário de satisfação. Para isso, você pode produzir:

E-books

E-books são conteúdos com alto poder de atração e pouco investimento, complementando muito bem a estratégia de seu blog e servindo para conhecer e aprender mais sobre sua audiência. E esse material ainda pode colocar sua marca em uma posição de destaque dentro do seu segmento!

Postagens

Nessa fase também é interessante investir mais um pouco no blog, mas dessa vez apresentando casos de sucesso. Publicações com esse tipo de conteúdo podem servir para o propósito.

Fundo do funil

Nessa etapa você deve fazer o convite para seus clientes finalmente realizarem a ação: comprar! Nesse momento eles precisam estar completamente à vontade com você, conhecendo sua marca e obviamente seus produtos. Para o arremate, invista no que tem de melhor e ofereça o máximo de benefícios. A ideia é apresentar algo que seja praticamente irrecusável.

Ofertas

Se já acompanhou algum webinar de venda terá uma boa noção do que pode ser ofertado para seus clientes. Descontos, bônus e prazos são apenas alguns exemplos. E tudo isso com a urgência de uma boa estratégia de persuasão. Se depois de apresentar sua oferta não conseguir vender, mas ficar com a sensação de que fez tudo o que podia, é um sinal de que está no caminho certo.

Percebeu como com o funil você consegue facilmente visualizar as etapas, as estratégias e principalmente quem será responsável pelas ações? Assim é possível otimizar bastante os esforços, reduzir gastos e ainda ter o benefício de poder mensurar todas as ações! Isso sem contar que pode monitorar cada uma das etapas e avaliar onde está tendo algum tipo de gargalo. Se seus clientes não estão chegando até o fundo você pode estar com problemas na atração, se no fundo não está conseguindo concluir vendas, pode analisar como está fazendo suas ofertas e assim por diante.

Depois de ver o que é um lead qualificado, sua importância, as diferenças entre leads, a praticidade do funil de vendas e principalmente as estratégias para realizar a qualificação de leads, fica claro que essas práticas devem receber prioridade em qualquer empreendimento que deseja ter sucesso, não é verdade? Então invista nesse processo, trazendo mais oportunidades de ganhos e resultados para sua empresa!

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