Das inúmeras vantagens proporcionadas pelo marketing digital, uma das principais e mais palpáveis certamente é a possibilidade de se mensurar resultados praticamente em tempo real. O monitoramento das taxas de cliques, de compartilhamentos e de conversões coloca os investimentos em marketing digital léguas à frente de mídias tradicionais na elaboração de estratégias. No entanto, é sempre válido lembrar que as decisões devem ser tomadas de maneira consciente, já que cada uma das ações realizadas envolvem custos — sejam eles monetários ou não. Por isso, é preciso sempre se questionar sobre como otimizar investimentos em marketing. E é exatamente sobre esse assunto que vamos tratar no post de hoje:

Estabeleça um objetivo

Essa definição deve ser feita antes de efetivamente se gastar dinheiro e tempo com qualquer tipo de mídia, logo quando a decisão do investimento em marketing é tomada. Assim, antes de mais nada, determine o que deseja alcançar. A definição do objetivo amplia as chances de sucesso da ação e evita que o marketing seja injustamente acusado de não trazer nenhum resultado para a empresa. Lembre-se de que para cada objetivo estabelecido há um conjunto de ações diferenciadas que farão a empresa atingir o sucesso. Objetivos diferentes exigem estratégias diferentes.

Estude seu funil de vendas

Para quem ainda não decidiu o que fazer, uma sugestão é verificar no funil de vendas qual deve ser a prioridade da empresa no momento. Esse funil nada mais é que uma demonstração gráfica do público que interage com sua empresa, que pode ser dividido basicamente em:

Visitante

Como o próprio nome já diz, o visitante é quem visita o site, o blog, a fanpage, o canal de vídeo ou qualquer outro meio de comunicação da empresa, sem necessariamente possuir alguma relação com ela. Ele pode chegar até o negócio através de mecanismos de busca, indicação de conhecidos ou links de outros sites, normalmente representando a maior parte do seu público — por isso estão na parte de cima do funil, a mais larga.

Lead

Já o lead é seu cliente em potencial, aquele que se interessa por seu produto e que tem a pretensão de eventualmente adquiri-lo. Ele possui uma interação maior com seu conteúdo, seja compartilhando suas publicações, baixando seus e-books ou solicitando orçamentos. Mas por mais que o lead seja uma presença constante, ainda não adquiriu seu produto.

O lead pode ser classificado em diferentes níveis, os que são de responsabilidade de marketing e que precisam ser nutridos e os de vendas, que por mecanismos de qualificação ou por desejo são elevados para a categoria de oportunidades e são trabalhados pelas equipes de vendas até sua conversão. Caso não ocorra esta conversão, estes leads de vendas retornam para a responsabilidade de marketing e novamente entram em etapas e fluxos de nutrição.

Cliente

O cliente, por sua vez, é aquele que efetivamente comprou de você. Depois de passar pelas etapas anteriores, o indivíduo ou a empresa chega à parte mais baixa e estreita do funil, finalmente optando por adquirir seu produto ou serviço. Nessa fase é importante aplicar ferramentas já conhecidas do marketing, como ações pós-venda e de relacionamento, para verificar o nível de satisfação do cliente e conquistar sua lealdade, ampliando assim sua retenção e possibilidades de recompra.

Avaliando essas etapas e os perfis dos públicos você será capaz de entender onde sua empresa vem acertando ou falhando, de modo a manter ou reparar quaisquer ações atualmente praticadas. É simplesmente impressionante a quantidade de insights que podem ser tirados daí, facilitando o remanejamento de esforços e de custos, consequentemente otimizando os investimentos em marketing.

Analise seus resultados

Para saber se o resultado de determinada ação foi positivo, você pode optar por calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que consiste em uma fórmula muito simples e resulta em dados super relevantes. O CAC informa o quanto custou para a empresa conseguir seus clientes durante um período estabelecido. Digamos que, durante 30 dias, sua empresa conseguiu 20 novos clientes tendo investido para isso um total de 5 mil reais em anúncios, horas trabalhadas, pagamento de salários e comissões. Dividindo um pelo outro, seu CAC, nesse caso, foi de 250 reais. Avaliar se esse valor é alto ou baixo dependerá do objetivo traçado pela empresa.

Outra métrica bastante utilizada para análise de resultados é o retorno sobre o investimento — ou Return on Investment (ROI), em inglês. Para isso, basta subtrair os custos dos ganhos obtidos, dividindo esse valor pelos custos e multiplicando o resultado por 100. O percentual obtido mostra exatamente quanto você ganha em relação ao que é investido. O ROI é uma forma bem prática e assertiva de analisar seus resultados, constituindo-se em uma métrica confiável que certamente vale a pena ser empregada para otimizar os investimentos em marketing. Digamos, por exemplo, que seus ganhos são compatíveis com o objetivo previamente estabelecido, mas o resultado do ROI foi baixo. O que isso significa? Simples: que seus custos estão altos demais! Nesse momento você tem a oportunidade de analisá-los a fim de aumentar seu retorno.

Viu como até para otimizar investimentos em marketing existe um processo? A empresa deve conhecer bem seu público, estabelecer objetivos claros e analisar custos e ganhos, de modo a aprimorar os investimentos e alavancar seus resultados. Nem parece tão complexo, não concorda? Então arregace as mangas e mãos à obra!

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