A geração de leads é uma das partes que mais interessam às empresas que criam uma estratégia de inbound marketing. Convenhamos, conseguir o endereço de e-mail de um visitante não é uma tarefa tão difícil assim, concorda? Mas transformar esse usuário em um lead qualificado que vai se tornar um cliente, aí já começa a ficar mais interessante!

Segundo uma pesquisa da Gleanster Research, 50% das leads de um negócio B2B são qualificadas, mas ainda não estão preparadas para realizar uma compra. Então, como trabalhar essas leads para que eles avancem no funil de vendas e se tornem clientes? Através da nutrição de leads!

Vamos dar uma olhada em como nutrir seus leads qualificados com conteúdo e aumentar as suas vendas? Acompanhe!

O que é nutrição de leads

O processo de nutrição é uma forma de criar e manter um relacionamento com a lead, mesmo que ela ainda não esteja no momento ideal de compra. Para exemplificar, imagine a seguinte situação: você realizou uma pesquisa sobre “tênis para corrida”. Achou um blog super legal sobre artigos esportivos (com um blog post relacionado à sua palavra-chave) e se inscreveu no mailing para receber conteúdo no seu e-mail.

Vendo que você está a procura de tênis para corrida, a automação define os conteúdos mais relevantes para a sua pesquisa e cria uma sequência de e-mails.
A primeira é um blog post sobre “como escolher tênis de corrida”, a segunda um ebook sobre dicas de equipamentos para atletas amadores, a terceira, um webinar sobre como organizar o seu treino e, por fim, um desconto de 10% na compra de qualquer artigo esportivo.

Viu como você conquistou a confiança e ainda forneceu conteúdo para que a lead ande pelo funil de vendas?
A nutrição ajuda a lead a amadurecer a ideia da compra. Assim, os seus vendedores não perdem tempo abordando contatos que não estão preparados para realizar uma compra.
Ele entra em contato com leads que estão mais adiante no funil de vendas.

Os benefícios de um fluxo de nutrição de leads

Muitas vezes, os benefícios de um fluxo de nutrição bem montado não ficam claros para todo mundo. Para evitar isso, separamos alguns tópicos importantes que mostram porque esse processo é tão importante!

Para começar, você economiza tempo. Como tudo é automatizado, os seus profissionais têm disponibilidade para realizar outras tarefas e focar em otimizar o fluxo. Além disso, barateia os esforços de nutrição das suas leads.

O fluxo de nutrição é uma forma organizada de criar um follow-up. É comum vendedores esquecerem de enviar e-mails para suas leads ao longo dos dias. A automação evita falhas e, além disso, cria uma sequência relevante de e-mails a serem enviados. No final das contas, isso significa mais oportunidades, mais vendas qualificadas.

Você vai realizar mais vendas, com quantias maiores, para compradores melhor preparados. Além disso, analisar os resultados e melhorar o processo fica bem mais fácil, já que todas as etapas estão documentadas.

Os elementos básicos da nutrição

Para criar um processo bem estruturado de nutrição, é preciso conhecer quais são os elementos básicos do processo.
São 4 os principais e eles formam a base de uma estratégia bem montada. São eles:

  • Informações sobre a lead;
  • Conteúdo e personalização;
  • Tempo e intervalos de envio;
  • Conversão (ou não) da lead em cliente.

Como criar uma campanha de nutrição de leads

Agora que você já conhece a estrutura básica do fluxo, vamos entrar em detalhes sobre como criar uma campanha matadora. Como tudo no marketing digital, o primeiro passo é definir o objetivo principal da sua campanha.
Você deseja passar informações específicas sobre como usar o seu produto? Divulgar um produto, oferta ou promoção?
Com quem você vai falar é o próximo passo. Definir a persona da sua nutrição é o que vai garantir a criação correta do fluxo.O perfil do cliente, quais materiais ele baixou no blog/site e outras informações relevantes ajudam a construir um fluxo que vai entregar resultados.
Na automação do seu processo de nutrição, é importante definir qual é o evento que vai disparar o envio de e-mails. Esse evento é uma ação pré estabelecida que mostra que a lead tem interesse em se tornar um cliente. Pode ser o download de um ebook, clique em um CTA e vários outros.

Um fluxo de nutrição tem uma duração determinada, assim como o intervalo entre as mensagens. Isso é diretamente ligado ao tamanho do ciclo de vendas do seu produto. Se o seu ciclo é de 30 dias, você pode criar uma campanha que dure 10 dias, enviando uma mensagem a cada 3 dias, totalizando 10 envios.

Após estabelecer a parte mais técnica do seu fluxo, é hora de colocar a mão a na massa! Redija uma primeira versão do seus e-mails, teste, otimize e altere até chegar na melhor mensagem. É importante citar algumas informações do e-mail anterior, já que, pensando em uma sequência lógica, é interessante mostrar que a cada e-mail o conteúdo se torna mais completo.

Agora, é hora de passar para o seu software de automação. Tanto a RD Station quanto a Hubspot possuem templates de e-mail definidos, inclusive, te ensinamos como fazer um email marketing na RD. Assim, fica bem mais fácil criar a sua campanha.

Por último, mas não menos importante, está a montagem do fluxo em si. Aqui, é a hora de ordenar as mensagens, definir a frequência de envio e duração da campanha!

Conclusão

A nutrição de leads é uma ferramenta que beneficia tanto o marketing quanto vendas. Preparar os usuários para que eles avancem pelo funil de vendas e se tornem clientes mais bem informados sobre o seu produto é o primeiro passo para melhorar o rendimento do time comercial, gerar mais oportunidades e vender mais.
Para criar um fluxo de sucesso, teste, analise e otimize os resultados até chegar no efeito desejado. A partir daí, crie mais fluxos e conquiste mais leads! Para te ajudar no processo de automação separamos alguns conteúdos muito valiosos que você precisa conhecer.
Dê uma olhada no nosso post sobre automação de marketing para ter acesso a todos eles!