Essencial para o sucesso das vendas, a geração de leads deve ser acompanhada bem de perto e de forma constante pela empresa, a fim de se aprimorar as estratégias de marketing e vendas e, assim, aumentar o índice de geração. Mas para fazer esse acompanhamento é preciso estabelecer métricas que revelem o real desempenho de suas campanhas de marketing digital com foco exatamente na geração, criando mecanismos para fazer ajustes nessas campanhas e conquistar o maior êxito possível ao final do período de mensuração. E como definir essas métricas é o objetivo da nossa conversa hoje! Então vamos lá?

Conheça as metas de venda da sua empresa

As metas de venda de uma organização são segmentadas por departamentos. Assim, cada setor sabe exatamente qual é sua real participação na geração de receita para a empresa. Tendo essa informação em mãos, você já pode começar a traçar suas métricas de lead, ou seja, quanto você espera gerar com a captação desses.

Determine o ticket médio e o ciclo de compras

O ticket médio é a média de gastos por cliente dentro do período do ciclo de vendas. Se você sabe que o ciclo de vendas da sua empresa é de 15 dias e que cada cliente costuma gastar 10 mil reais, você terá a informação de quantos clientes precisa gerar para atingir sua meta de vendas.

Defina taxas de conversão e leads qualificados

A taxa de conversão corresponde ao número de leads que se transformam em clientes, enquanto os qualificados são aqueles com maior propensão a se tornarem consumidores. Se você tem um histórico de vendas organizado, fica mais fácil conhecer a taxa de conversão, contudo, se você ainda não providenciou esse histórico, determine uma estimativa de taxa de conversão entre 2% e 3% e aja a partir daí.

Estime seu retorno sobre o investimento

Mais uma vez, se você tem algum tempo de mercado, provavelmente já tem o ROI calculado de outros carnavais. Porém, caso não tenha, pare por um minuto e pense: quanto você espera gerar de retorno com suas ações de geração? Lembre-se de que o cálculo do ROI é igual a receita – investimento / investimento.

Determine o custo por aquisição de lead

Quanto exatamente você gasta para captar um deles? Esse valor é importante para que você saiba se sua campanha está sendo efetiva e trazendo retornos positivos. Afinal de contas, cada um que vira cliente deve gerar um valor monetário que supere as despesas gastas em sua respectiva captação.

Coloque os conhecimentos em prática

Como um exemplo sempre ajuda a ilustrar com maior clareza, dê só uma olhadinha e veja tudo se esclarecer:

  • Meta de vendas: 100 mil reais
  • Ticket médio: 10 mil reais
  • Ciclo de vendas: 15 dias
  • Taxa de conversão: 3%
  • Investimento: mil reais

Número de clientes necessários para atender à meta de vendas = meta / ticket médio = 100.000,00 / 10.000,00 = 10 clientes. Isso significa que, em 15 dias, suas estratégias de geração devem levar à conversão de 10 clientes, com um gasto médio de 10 mil reais.

Número de leads que devem ser gerados para obter os clientes necessários = clientes necessários / taxa de conversão = 10 / 0,03 = 333. Isso significa que você deve gerar 333 conversões em 15 dias, dos quais pelo menos 10 devem se tornar clientes.

Viu como não é tão complicado assim? Então agora nos conte como sua empresa constrói suas métricas de leads! Ficou ainda alguma dúvida ou tem sugestões próprias para dar? Compartilhe-as conosco e participe da conversa!