Quem trabalha com marketing digital sabe muito bem que o sucesso de uma estratégia não se resume ao simples ganho de visibilidade e à atração de novos leads, não é mesmo? Esse é apenas o primeiro passo de um plano de marketing bem elaborado, que tem como objetivo final a conversão e a conquista de novos clientes. E para que isso aconteça é preciso investir na qualificação desses leads com a oferta de conteúdos relevantes e apropriados para cada estágio em que eles se encontram. E é exatamente aí que entra o lead scoring.

Fique por dentro do conceito de lead scoring

Lead scoring nada mais é do que uma técnica de qualificação de leads que visa classificá-los de acordo com seu estágio dentro do funil de vendas. Lembre-se de que nem todos os seus leads estão prontos para a conversão, muitos deles — que acabaram de chegar à sua página, por exemplo — estão apenas tendo o primeiro contato com sua marca, seus produtos e serviços. Assim, até que cheguem a uma efetiva decisão de compra, muitas águas ainda precisam rolar. Por isso, antes que você se precipite ou gaste esforços tentando converter esse lead com e-mails promocionais ou abordagens de venda, procure conhecê-lo e educá-lo para que ele amadureça o suficiente para a compra.

Investindo nessa técnica você será capaz de entender quais leads estão realmente prontos para a conversão e quais deles ainda precisam ser trabalhados até que seus esforços de vendas realmente entrem em ação. A ideia aqui é pontuar seus leads de acordo com as informações que você possui deles e, claro, de acordo com o grau de interação entre cada um e sua empresa. Neste sentido, você precisará atribuir valores para cada dado que possui e também para as possíveis formas de interação entre sua marca e o lead.

Entenda os critérios para a pontuação dos leads

Quando falamos em atribuir valores para o lead scoring, estamos falando em definir uma pontuação para cada ação ou característica do lead. É importante frisar que os critérios para essa pontuação são muito relativos, já que cada empresa possui estratégias e objetivos próprios. Por isso, o mesmo lead que é considerado pronto para determinada empresa pode não ser para outra.

Assim, nada de economizar tempo na hora de definir uma pontuação para cada informação ou ação realizada pelos seus leads! Essas ações podem consistir no preenchimento de um cadastro para receber sua newsletter, no download de um conteúdo em seu site, em um comentário em um de seus posts, na abertura ou no engajamento com uma campanha de e-mail marketing, no compartilhamento do seu conteúdo nas redes sociais e até mesmo na solicitação de um orçamento. Obviamente, algumas ações valem mais do que outras. E há também as ações que somam pontos negativos, como quando um lead solicita o descadastramento da sua base de contatos, por exemplo.

Comece logo a contabilizar os pontos no placar

O processo de pontuação pode começar no momento em que uma pessoa preenche um formulário em seu site ou se cadastra para baixar um conteúdo em uma de suas landing pages. Além da pontuação atribuída pelo conteúdo baixado, dados do formulário — como idade, cargo profissional e porte da empresa em que a pessoa trabalha — podem ser usados para a definição dos critérios de pontuação. Nesse caso, é possível atribuir uma pontuação maior para diretores, gerentes e CEOs, se eles forem seu alvo em potencial.

O download de diferentes materiais — e-books, whitepapers e infográficos, por exemplo — merece uma pontuação específica. O conteúdo de cada um desses materiais também deve ser considerado na hora de definir quantos pontos eles valem. Lembre-se de que seu conteúdo também possui objetivos específicos, que variam entre atrair, educar ou converter leads. Assim, atribua uma pontuação equivalente para cada um deles.

Por fim, estipule um score ou pontuação de referência para que um lead seja considerado qualificado, e, claro, invista na criação de fluxos de nutrição específicos para cada grupo de leads de acordo com seu estágio. Aí é só ficar de olho no placar para marcar gols de placa com sua estratégia de marketing!

Agora comente aqui e nos conte se sua empresa já possui uma estratégia de lead scoring! Como foi a definição dos critérios para a pontuação? Compartilhe conosco suas experiências!