O Inbound Sales é uma estratégia que acompanha o novo paradigma no processo de vendas. Atualmente, o consumidor é quem toma a iniciativa para buscar os produtos e serviços de seu interesse, valorizando o conteúdo que o educa e o ajuda a tomar uma melhor decisão de compra.

Nesse cenário, o papel do Inbound Sales é produzir e oferecer esses conteúdos para atrair e conduzir os consumidores pelo funil de vendas até se tornarem clientes. Esse método se alinha ao Inbound Marketing para conquistar o público de modo mais assertivo e inteligente.

Neste post você vai entender como o Inbound Sales poderá ajudar o seu time de vendas a extrair mais resultados. Acompanhe!

Como funciona o Inbound Sales?

Essa estratégia respeita o papel de protagonista do consumidor. As vendas são baseadas nas preferências e no histórico de interação dos leads com a sua empresa. Os leads são atraídos para fazer parte da sua lista em vez de serem forçados a entrarem nela. Isso faz com que eles se envolvam mais com os conteúdos e aprendam sobre os produtos/serviços pelos quais já demonstraram interesse.

No Inbound Sales o time vendas pode trabalhar de dentro da empresa, por meio de ligações, chats virtuais ou Hangouts. A diferença é que nessa interação ambas as partes já se conhecem o suficiente. O cliente interagiu com a empresa, utilizou ferramentas de teste, baixou materiais ricos e leu mais artigos durante a nutrição de leads; a equipe de vendas coletou mais dados desse cliente e montou um perfil baseado no seu histórico de e-mails abertos, cliques, downloads e chamados no site.

Quando o processo é bem executado, com um alinhamento entre marketing e vendas — especialmente na entrega de leads qualificados, a negociação ocorre com vendedor e cliente sabendo exatamente o que querem.

Por que você deveria adotar essa estratégia?

Os benefícios do Inbound Sales se assemelham aos do Inbound Marketing. Confira:

→ É mais assertivo

É uma das formas de otimizar os processos dos vendedores. Com o Inbound Sales, os vendedores não têm mais a obrigação de prospectar o máximo de contatos que conseguirem, mas, sim, aqueles que são qualificados e entregues pelo time de marketing. Na prática, as negociações passam a ser abertas com um número bem reduzido de leads, porém com chances mais realistas de compra.

→ Reproduz um contato humanizado

Muda-se também o diálogo com o consumidor. No Inbound Sales há a valorização do relacionamento com o cliente, da conversa e, principalmente, da venda consultiva. O contato não é baseado em roteiros, mas sim em ajudar o lead a entender melhor a oferta em negociação e como ele poderá ter sucesso após sua aquisição.

→ Aumenta a produtividade do time de vendas

Na maioria dos casos de Inbound Sales, os vendedores não precisam sair da empresa. Isso possibilita, inclusive, um ganho de escalabilidade, já que eles podem interagir com um número maior de leads em um tempo menor. Outro detalhe importante: o processo é todo mensurável, ou seja, as métricas utilizadas ajudam a dar mais previsibilidade aos investimentos feitos e à evolução individual e coletiva do time de vendas.

→ Reduz os custos de aquisição de clientes

O deslocamento até o cliente e os gastos com listas compradas e cold calls se tornam desnecessários com o Inbound Sales. Logo, minimizam-se os gastos com os vendedores que vão a campo prospectar. Além disso, os clientes originados dos processos de Inbound Marketing e Sales ajudam a aumentar o valor do ticket médio, pois tendem a confiar mais na empresa e, assim, estão dispostos a gastarem mais em função da relação sólida construída em suas jornadas de compra.

A importância do Inbound Sales está na forma como o cliente é conquistado e na maneira que o time de vendas trabalha. De um lado, o consumidor tem cada passo estudado e registrado em seu processo de compra. Por outro, os vendedores se tornam menos invasivos e interagem com o lead no momento mais oportuno, com todas informações necessárias em mãos e com mais condições de convertê-lo em um novo cliente.

De que forma você acredita que o Inbound Sales poderá fazer a diferença em sua empresa? Compartilhe sua opinião nos comentários!