A forma como os clientes passaram a se relacionar com marcas, produtos e empresas mudou significativamente ao longo dos anos. O consumidor passou a ter muito mais opções e a poder escolher entre elas, de modo que a compra de produtos se tornou o início de um relacionamento entre cliente e empresa.

 E essa revolução trouxe mudanças até na maneira como as marcas captam clientes e vendem seus produtos! E atualmente o principal fruto disso se vê com a metodologia inbound, que pode ser usada tanto para atrair oportunidades de negócio quanto para vender de fato. E é aí que algumas empresas se perdem. Pensando nisso, hoje resolvemos falar sobre inbound marketing e inbound sales, dois conceitos diferentes, mas que funcionam muito bem juntos! Para entender cada um deles, acompanhe:

O que é Inbound Marketing?

Por mais que seja difícil tentar resumir o inbound marketing em apenas algumas palavras, já que é um conceito amplo e em constante desenvolvimento, podemos nos arriscar a dizer que o inbound marketing é qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-lo a todo custo. Afinal de contas, uma vez que as formas de consumo mudaram, a maneira como as empresas se conectam com os consumidores também precisou mudar.

Pilares

O inbound marketing trabalha com uma metodologia que busca atrair visitantes, convertê-los em leads, fechar uma compra e encantar no pós-venda. Cada um desses passos tem ações que ajudam o visitante a andar por cada uma das etapas o mais à vontade possível. E a base dessa metodologia está no SEO, na qualidade do conteúdo e nas redes sociais. É por meio desses três pilares do inbound marketing que as empresas procuram fornecer informações relevantes para o usuário, aumentando seu conhecimento sobre o produto ou o serviço a fim de transformá-lo em um comprador mais qualificado.

Estágios

O inbound marketing trabalha com estratégias que procuram criar conteúdos relevantes para cada um dos estágios pelos quais o visitante passa até se tornar um verdadeiro promotor da marca. Lembrando que cada uma dessas fases tem o objetivo de qualificar aquele lead, identificando se ele está mais ou menos propício a realizar uma compra, e nutrir adequadamente esse lead, preparando-o para o próximo estágio tanto do inbound quanto do funil de vendas.

Vendas

E é aí que inbound e sales se tocam, no sentido de se complementarem. Por mais que você ainda vá ver aqui embaixo sobre os detalhes do inbound sales, já vale adiantar que a nutrição e a qualificação são muito valiosas para os vendedores. Se seu lead já entende o valor do seu produto e sabe como ele pode ajudá-lo sem nem sequer ter falado com um consultor, a jornada de compra é reduzida drasticamente, com seus clientes passando a comprar seu produto ou serviço ao entenderem mais a fundo como ele será útil.

E Inbound Sales?

O inbound sales basicamente acompanha a mesma ideia do inbound marketing, tendo como objetivo mudar a forma como as pessoas compram, mas do lado do time comercial. O inbound marketing trabalha fornecendo conteúdo relevante para o público, de modo a atraí-lo para o negócio e, no processo, colher informações relevantes sobre o lead. Essas informações são aproveitadas pelo time de vendas para mudar o modo como eles entram em contato com esses leads. Assim, em vez de trabalhar da maneira invasiva com a qual até então estávamos acostumados — a chamada cold sell ou venda fria —, o vendedor conversa de maneira inteligente com o lead, já que tem em mãos algumas informações valiosas que o própria lead forneceu para o time de marketing.

Humanização

Todo esse processo tem um objetivo: humanizar o contato do seu time comercial com um possível comprador, mostrando que ele tem todo o poder de escolha e que você se importa com ele a ponto de fazer direitinho seu dever de casa. Ao longo da jornada de compra e do funil de vendas, o vendedor adequa seu discurso a cada uma das etapas, procurando tratar o lead da forma apropriada, de acordo com sua propensão a realizar a compra ou qualificação e localização no funil. É muito importante que o discurso fique alinhado com as necessidades do futuro cliente, para que os benefícios que a empresa oferece fiquem absolutamente claros.

Mas e os dois juntos?

Para que uma estratégia de inbound funcione bem, é preciso que seu time de marketing e vendas esteja alinhado. Muitas empresas geram leads mas não ampliam suas vendas simplesmente porque não proporcionam um alinhamento adequado entre vendas e marketing. Para entender melhor como implementar isso, vamos ver como funciona o processo. Falamos anteriormente que o inbound marketing funciona atraindo, convertendo, fechando e encantando clientes, certo? A principal função do marketing é criar e executar táticas que garantirão que um visitante siga esse caminho e se torne um promotor da empresa. Mas em algum momento continua sendo preciso vender. Aqui entra o inbound sales!

Perfil

Ao longo do processo foram colhidas diversas informações muito importantes sobre o lead. Assim, basicamente já existe um perfil completo desse possível comprador, considerando quais são seus interesses, suas dores e seus objetivos. Para ampliar as vendas, seu time comercial precisa se aproveitar desses dados para conversar com o lead de maneira inteligente e humana ao longo do funil de vendas. Como o vendedor vai se comunicar com o lead e até o tipo de proposta que ele pode enviar variam de acordo com a qualificação e a localização do lead no funil. Ter essas informações em mãos é importante para criar um discurso personalizado para cada um dos estágios, uma vez que em cada um deles há uma necessidade diferente.

Resumo

Resumindo: seu time de marketing prepara, nutre e qualifica o lead para que os vendedores possam fazer um contato mais humano e eficaz, sempre buscando vender mais e melhor! Se você deseja ter resultados com o inbound marketing, é importante ter um time de vendas alinhado e esperto! Use o inbound sales para tirar o máximo possível do perfil de cliente que seu time de marketing construiu ao longo do funil de vendas e do uso da metodologia inbound! Para vender mais, use melhor as informações que você tem!

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