O funil de vendas é uma analogia que retrata o processo de atração de leads e sua conversão em clientes, estamos falando de uma representação visual que deixa mais fácil entender cada etapa da jornada de compras. Ao contrário do que muitos pensam, esse não é um conceito novo: é utilizado há muitos anos por profissionais de marketing de diversos setores.

Com o crescimento do marketing digital, a analogia foi adaptada à nova realidade, ganhou uma conotação um pouco diferente e, definitivamente, mais importância. Pensando nisso, preparamos essa postagem para explicar melhor o que é funil de vendas, seu conceito e principal função numa estratégia de inbound marketing. Confira!

Topo, meio e fundo

Para facilitar a compreensão, o funil de vendas foi separado em três partes principais, que ilustram determinadas partes do processo de atração e venda: topo, meio e fundo. Quanto mais um lead se aproxima do fundo, mais próximo está de se tornar um cliente, ou seja, de efetivamente fechar o negócio.

Topo de funil

O topo de funil é o momento onde seus leads estão mais longe da conversão. Eles ainda não têm muita noção do que procuram e devem ser informados para que conheçam melhor o seu próprio problema e as possíveis soluções que existem para saná-lo.

Nesse momento específico, os conteúdos mais indicados para educar os leads são aqueles mais leves e de fácil acesso, como blog posts, newsletter e conteúdos multimídia — como podcasts e vídeos.

Vale lembrar que é fundamental se ater ao conteúdo útil, pois esse, definitivamente, não é o momento de falar da sua empresa! Outra dica valiosa é não colocar barreiras para esses conteúdos (como cadastros e landing pages complexas, com solicitações de muitas informações). Afinal, quanto mais leads no topo do funil, melhor!

Meio de funil

Agora seus leads já começaram a entender quais problemas possuem e a buscar alternativas para eles. O momento de decisão da compra se aproxima e, por isso, é importante produzir conteúdos mais densos e específicos. E-books, blog posts especiais e webinars – mais aprofundados e trabalhados de acordo com a fase de compra do lead – são bons exemplos para esse momento.
Aqui também deve-se colocar pré-requisitos para o download de conteúdo rico, como uma landing page para um e-book ou um cadastro para a inscrição em um webinar. Você também pode começar a apresentar a sua empresa e os resultados que seu produto ou serviço geram. Os cases de sucesso são uma poderosa ferramenta para encaminhar os leads ao fundo de funil.

Fundo de funil

Esse é o momento mais próximo do fechamento do negócio. Por enquanto, o time de vendas ainda não entrou em ação, mas em alguns casos esse pode ser um bom momento para um vendedor fazer contato com o lead. Em empresas B2B, por exemplo, é comum que o lead necessite de uma atenção mais personalizada para assinar o contrato.
Aqui é indicado que o conteúdo seja totalmente focado na conversão. Você pode explorar, por exemplo, algum case específico de um cliente que teve muito sucesso, realizar demonstrações ou testes do seu produto ou serviço e explorar os diferenciais competitivos da sua empresa.

Geração constante de conteúdo

Essa dica vale ouro! Não adianta nada fazer conteúdo para o topo do funil apenas no começo da estratégia e depois focar só no fundo. É preciso alimentar todas as partes do funil com frequência para manter o processo de atração e conversão sempre em funcionamento!

O funil de vendas é uma rica fonte de boas ideias. Confira este post especial que preparamos para te ensinar a extrair insights a partir dele! E lembre-se de assinar nossa newsletter para receber conteúdos exclusivos em sua caixa de entrada!