Um dos grandes erros de quem trabalha com estratégias de Inbound Marketing é focar na parte da atração de visitantes e esquecer de produzir conteúdo para o meio e fundo de funil de vendas, que são tão importantes quanto a fase inicial.

É claro que uma estratégia de qualidade, na fase de atração, vai ampliar enormemente o número de clientes e a popularidade da empresa na Internet. Entretanto, é o trabalho bem estruturado e de qualidade no meio e no fundo do funil conseguem transformar a sua estratégia em um ciclo saudável e sustentável de vendas.

Quer saber como otimizar a sua estratégia de Inbound Marketing e extrair ao máximo o que ela oferece? Então continue a leitura deste artigo!

Qual a importância de produzir conteúdo para o meio e fundo de funil?

Se você já conta com uma estratégia de Inbound Marketing no seu blog, sabe que nem todo visitante que chega ao conteúdo acaba se tornando um cliente no fim da sua jornada. Isso pode acontecer porque o funil de vendas é dividido em 3 estágios: topo, meio e fundo.

Essas etapas contemplam toda a jornada de compras do cliente e o ajudam com conteúdo de qualidade — enquanto ele pesquisa sobre seus problemas. Isso significa que é preciso produzir conteúdo que direcione os visitantes pela sua estratégia completa de funil de vendas. Afinal, o consumidor não vai se mover sozinho pela sua empresa. Por isso, ele precisa encontrar todo o caminho do conhecimento sobre o seu problema, seus sintomas e como seu produto pode lhe ajudar.

Imagine um cidadão de 40 e poucos anos que reclama de dores nas costas. Seu problema verdadeiro é um colchão ruim, já bastante velho, que não é adequado para dormir. Porém, ele considera que a causa de tudo é a idade.

Ele precisa conhecer, através do seu conteúdo de topo de funil, que existem várias razões para as dores nas costas e que, normalmente, elas são apenas um sintoma de um problema maior. Através da produção de conteúdo para o meio e fundo de funil, você poderá conduzir o cliente a descobrir a necessidade de adquirir um novo colchão para corrigir esse problema, mostrando, posteriormente, como o produto da sua empresa é o mais adequado para ele.

Confira abaixo como produzir conteúdo de qualidade para cada fase do funil de vendas.

1. Conteúdo de topo

O topo do funil de vendas se caracteriza por duas funções básicas: atrair o maior número possível de interessados (por isso, ele será mais “largo” que o meio e o fundo. Daí vem o nome “funil de vendas”) e fazer uma triagem inicial — para descobrir os interessados em continuar na sua estratégia.

Digamos que você desenvolva a atividade de comércio de softwares para empresas e tenha um blog corporativo. As pessoas que, por ventura, acessarem esse conteúdo, são chamadas de suspect.

Num estágio inicial, o suspect está interessado em uma empresa que produza um conteúdo que é relevante para ele em nível imediato, e não uma empresa que tente vender um produto logo de cara. A palavra-chave, aqui, é capturar a atenção do visitante e entregar um conteúdo de valor, que faça com que ele se interesse em ler mais no seu blog e, também, em compartilhar esse material nas suas redes sociais.

Por isso, o passo básico da produção de conteúdo para o topo de um funil de vendas é focar no tipo de conteúdo de interesse imediato para a persona da estratégia. Sabendo o que vai atrair a sua persona, é só criar conteúdo de consumo rápido (como posts ou vídeos) e que sejam altamente interessantes, para gerar compartilhamentos.

2. Conteúdo de meio

No meio do funil, o seu visitante deixa de ser um suspect e passa para o papel de prospect, pois ele oferece, voluntariamente, as suas informações pessoais e de contato para a empresa — em troca de mais conteúdo na sua landing page.

Nesse momento, não é mais necessário atrair o consumidor, já que ele está engajado na sua estratégia de funil de vendas. O principal tipo de conteúdo aqui será educativo, com o objetivo de ensinar o prospect sobre quais são os problemas / soluções de seus anseios.

Um dos tipos mais comuns de conteúdo nesse estágio é o e-book, que serve não só para capturar o e-mail e as informações do suspect (transformando-o em prospect) mas, também, para iniciar o conteúdo que vai educá-lo.

Para saber que tipo de material escrever, é extremamente necessário ter atenção à sua persona. É ela que vai contar qual o problema que seu produto vai solucionar. Com base nessa informação, você preparará o conteúdo ideal.

3. Conteúdo de fundo

Quando seu prospect estiver “caminhando” pelo meio do funil, ele poderá ser convertido para lead. Lead é o contato que já está interessado em adquirir a solução para os seus problemas e, agora, transita pela fase de pesquisa entre as alternativas existentes no mercado. Seu objetivo aqui é analisar todas as opções e fazer a melhor decisão de compra possível.

Por isso, seu conteúdo deverá se aproveitar desse pensamento e ser produzido com foco nas qualidades específicas do produto ofertado. Se lá no topo do funil nós evitamos falar sobre o produto vendido, aqui vamos falar quase que somente dele.

O ideal é produzir o tipo de conteúdo que vai mostrar a eficácia do seu produto e os benefícios gerados por ele. Portanto, infográficos, whitepapers e, até mesmo, uma página com testemunho dos seus clientes são conteúdos indicados para o fundo do funil. Lembre-se: Se a palavra-chave no topo do funil foi atrair e a palavra-chave do meio do funil foi educar, o principal termo aqui é vender.

Quando o Inbound Marketing ajuda a colocar o time de vendas em contato com um lead, você terá criado uma grande oportunidade! Com esse trabalho especializado, para produzir conteúdo para o meio e fundo de funil, e não apenas para o seu estágio inicial, o lead chega muito mais bem informado para os vendedores. A partir daí, é possível reduzir o tempo do ciclo de vendas e ter seu tempo otimizado para gerar mais oportunidades.

E então, quer saber mais sobre como otimizar a produção de conteúdo para o meio e fundo de funil? Confira nosso e-book Marketing de Conteúdo: o que é e como usar a favor da sua marca e descubra a importância do conteúdo de qualidade para a reputação do seu negócio!