Há muito tempo os times de vendas contavam às pessoas o que elas queriam e por que elas queriam isto.
Porém os tempos mudaram, e os profissionais de vendas já não controlam o fluxo de informações na jornada de compra: o consumidor o faz com a rapidez de um clique.

Se você tem alguma dúvida sobre um produto ou serviço, você pode usar o Google para saná-la rapidamente, no conforto de sua casa.

Neste cenário, os profissionais de marketing desempenham um papel tão vital quanto os de vendas em uma nova aquisição, tendo uma influência crescente no processo de segmentação e na obtenção de resultados de vendas.

Com o Inbound Marketing, tendência que veio para ficar, não seria diferente.

Quer saber como promover a integração dos times em um projeto de Inbound Marketing?

Confira nossas dicas!

Como um projeto de Inbound Marketing pode auxiliar o time de vendas na atração de leads?

Quando falamos em aumentar o potencial de vendas, você logo imagina uma loja cheia com todo tipo de público possível, não é mesmo?

Pensemos bem: você não gostaria que seus vendedores gastassem tempo e energia com consumidores que não só não entendem o produto ou serviço como gerarão mais custos à empresa devido a problemas técnicos causados por um uso inadequado.

O funil de vendas é composto por três estágios: conscientização sobre um problema, consideração de soluções e a decisão.

Um vendedor não deve tentar vender para um potencial consumidor que esteja no estágio de conscientização pois, às vezes, ele apenas está em busca de informações úteis sobre um problema que ele ainda não entende muito bem. Direcioná-lo para canais com informações úteis pode ser muito mais efetivo.

Parte do trabalho de uma equipe de Inbound Marketing se volta para o entendimento das necessidades do consumidor em cada etapa da jornada de compra.

Os dados obtidos por esses profissionais que entendem tudo de Comunicação, alertando sobre prioridades, necessidades e objeções devem ser então repassados para as equipes de Vendas.

Desta forma, fica mais fácil obter engajamento de leads qualificadas e preparar os vendedores para diferentes abordagens, cumprindo requisitos mínimos para que uma venda seja fechada.

Como a equipe de Vendas pode auxiliar o Marketing a obter leads mais qualificadas?

A equipe de Inbound Marketing não trabalha sozinha na obtenção de leads mais qualificadas.

Em uma organização bem alinhada, alcançar o objetivo de obter clientes mais satisfeitos em menos tempo é uma via de mão dupla.

Afinal, os dados obtidos pela equipe de Vendas são mensuráveis através de processos bem consolidados no mercado.

Os times de Vendas podem ajudar os times de Marketing na geração de leads qualificadas ao mostrar quais leads têm alta qualidade e o porquê. Afinal, de intenções de compra eles entendem bem.

Se o time de Vendas não reporta ao Marketing sobre leads desqualificadas que foram aprovados como qualificadas, essas leads continuarão a ser enviadas, criando gargalos nos processos de vendas.  

Quando integrados, os times têm um entendimento mútuo sobre o que funciona e o que não funciona na jornada de compra.

Atraindo mais leads ao invés de espantá-las

Prospectar e procurar novas leads é uma das tarefas menos divertidas para o time de Vendas.

Afinal, isso pode forçá-los a insistir e interromper potenciais consumidores.

O time de Inbound Marketing pode auxiliar os vendedores também nesta etapa, produzindo conteúdo relevante, atraindo consumidores de maneira segmentada.

Isso mesmo: você não vai até os consumidores, interrompendo-os em seus afazeres. Eles é que vêm até você.

Assim, você não terá de sair como um explorador ao melhor estilo Indiana Jones na caçada de leads!

Aprimorem a escuta

O melhor vendedor é aquele que sabe escutar bem.

Uma venda Inbound é sobre escutar as demandas de clientes do presente e do futuro, identificando o que eles desejam, quais são as suas necessidades e expectativas.

Os times de Marketing e Vendas Inbound devem trabalhar em sintonia para o aprimoramento da escuta das demandas de lead e consumidores.

É de suma importância para o time de vendas entender a empresa para quem trabalha e o produto que vende.

Porém, é ainda mais importante entender para quem eles estão falando e vendendo este produto ou serviço.

O Marketing pode ajudar vendedores a construir um relacionamento com os potenciais compradores, de forma que um processo de venda jamais comece sem uma pesquisa prévia.

Quando um vendedor entende um lead ou consumidor, ele apresenta as questões certas no momento certo para fechar negócio.

Aprimore a comunicação entre os times

O departamento de Comunicação na empresa tem um papel importante na integração dos times de Marketing e Vendas.

Encorage a organização de eventos, parcerias e conte com ferramentas para comunicação interna, como o Slack.

Essas ferramentas centralizam a comunicação,  tornam o processo mais divertido ao permitir a integração com plugins e facilitam o acesso, já que contam com aplicativos que podem ser instalados em qualquer smartphone.

Integre tecnologias para medir os desempenhos das equipes e o aprimoramento

Tecnologias como a plataforma Hubspot automatizam processos de vendas e marketing, tornando a medição do ROI (return on investment, ou retorno sobre investimentos) muito mais fácil.

Mensurar é um procedimento essencial, tanto para o time de Vendas quanto para o Marketing Inbound, para obtenção de leads mais qualificadas.

Afinal, através destes dados, é possível verificar os resultados de experimentos e o desempenho dos times.

Uma plataforma de automatização em marketing só trabalhará bem se você inserir informações completas lá.

Se leads desqualificadas são enviados automaticamente para o time de vendas, cabe ao marketing selecionar estas leads de maneira mais apurada.

Desta forma, a ferramenta ajuda a direcionar decisões de investimentos e ações estratégicas.

Se antes um produto ou serviço dependia de um bom marketing boca-a-boca ou de formas de publicidade interruptivas para se fazer conhecido e atingir os clientes certos, com as ferramentas digitais, este processo jamais foi tão visto como ultrapassado.

Para se informar sobre a resolução de um problema, basta alguns cliques e uma boa pesquisa no momento que nos for mais conveniente.

Neste contexto, adquirir um produto ou serviço é um processo ainda mais sofisticado, com consumidores mais qualificados, dispostos a trocar conhecimento com os profissionais de vendas.

Integrar os times de Vendas no processo de Inbound Marketing jamais foi tão importante, e esperamos que nossas dicas possam facilitar o processo em sua organização!