Como todo segmento, o marketing também evoluiu e criou formas de chegar aos clientes, ou, no caso do inbound marketing, fazer com que os clientes cheguem à sua empresa.  Investir em uma estratégia de marketing que transforma sites, redes sociais e blogs em máquinas de vendas ainda é uma dúvida que, frequentemente, atinge as empresas de tecnologia.

Mas, na verdade, adotar essa estratégia chega a ser obrigatório para empresas que desenvolvem serviços ou produtos voltados para a área tecnológica, como hardware, software e web, seja B2B ou B2C. Não investir significa perder vendas.

Acompanhe o post de hoje para entender como o inbound pode te ajudar no seu negócio!

Como funcionam as vendas no Inbound Marketing

Em empresas de tecnologia mais tradicionais, geralmente as vendas pelo comercial são realizadas com base em uma lista comprada de clientes, e a equipe realiza chamadas frias ou envia e-mails que podem ser considerados spam. Nesse modelo, normalmente apenas 1% da lista gera uma venda para a empresa.

O Inbound Marketing vem justamente para mudar esse cenário obsoleto e pouco eficaz, cuidando da entrada de potenciais clientes para que o time comercial só entre em contato com leads (clientes que demonstraram interesse) que têm reais chances de fechar negócio.

O Inbound consegue esse feito fazendo com que os próprios clientes venham à empresa. Como? Produzindo conteúdo relevante e especializado na área de atuação da companhia. Dessa forma, somente pessoas com interesse nos problemas que seus produtos ou serviços solucionam vão procurar sua empresa no Google, ler seu blog ou mesmo baixar o e-book em seu site.

Unindo marketing e vendas

Focar nas pessoas que demonstraram algum tipo de interesse nos serviços ou produtos da empresa melhora muito as chances de que os contatos gerados estejam realmente dispostos a comprar os produtos ou serviços que a empresa oferece. Isso não quer dizer que todos os leads são qualificados — tudo dependerá de como a estratégia foi montada.

Os leads realmente qualificados são passados para o time comercial que, por sua vez, entra em contato com essas pessoas que já demonstraram interesse no conteúdo disponibilizado. A dica, aqui, é evitar as chamadas “cold calls”, ou chamadas frias, que são as famosas chamadas para pessoas que, na maioria das vezes, nunca ouviram falar da empresa.

Para que a estratégia de inbound tenha êxito, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas, pois cada abordagem acontecerá de uma forma diferente da outra. O discurso antigo agora precisará mudar.

Nesse estágio, as equipes de vendas entrarão em contato com os leads em posse de diversas informações que devem ser utilizadas de maneira estratégica para fechar a venda. Essas informações incluem todo o caminho percorrido pelo lead até a ligação atual, quais posts leu, quais conteúdos baixou, quais e-mails abriu e leu, como conheceu a empresa etc. Aliando isso a uma pesquisa mais aprofundada, a equipe terá em mãos uma inteligência completa do lead.

Melhorando a abordagem para fechar mais vendas

Quando a equipe de vendas for realizar as ligações, será preciso entender alguns contextos. Diferentemente das abordagens tradicionais, em que a equipe fala sempre com membros de alto nível hierárquico sobre assuntos como aumento de receita e diminuição dos custos, nas estratégias inbound marketing nem todos os leads possuem poder de decisão. Mas eles têm o poder de influenciar quem toma as decisões na empresa. Nesse sentido, o discurso precisa ser diferenciado, tratando de assuntos mais leves e buscando entender a real situação da empresa, quais são seus objetivos e necessidades.

Por exemplo: “João, vi que você fez o download de nosso e-book sobre Cloud Computing e gostaria de saber se ficou alguma dúvida que eu possa esclarecer com relação ao conteúdo”. Assim, você conseguirá construir aos poucos uma confiança e, ao mesmo tempo, agregar valor ao lead. Num próximo contato a conversa pode evoluir para perguntas mais diretas, até levar a uma negociação.

Implantar o inbound marketing dará à sua equipe comercial mais ferramentas para trabalhar e um embasamento para facilitar seu trabalho, além de poupar esforços — não perdendo tempo com leads que têm poucas chances de se tornarem clientes. Mais do que isso, o inbound marketing permite que sua equipe mude a forma de se relacionar com as pessoas, deixando para trás aquele perfil chato e invasivo e adotando uma postura de ajuda e serventia.

Para ajudar nisso, leve sua equipe para conhecer o dia a dia de seus clientes e entender quais são seus desafios. Com o passar do tempo, seus colaboradores passarão a ser vistos como conselheiros confiáveis que diagnosticam um problema e prescrevem uma solução realmente eficaz. Em tempos de alta concorrência, ter uma equipe com esse perfil fará sua empresa fechar muito mais negócios e crescer.

Quais são as outras oportunidades no inbound marketing para empresas de tecnologia

Além do aumento de vendas, existem outras vantagens que as empresas que adotam o inbound marketing passam a ter sobre seus concorrentes:

→ Reforço da sua especialidade

Empresas de tecnologia geralmente possuem profissionais com conhecimentos bem específicos e competências que poucas pessoas possuem. Essas expertises podem ser usadas para criar um conteúdo único, qualificado e de qualidade, auxiliando na atração de leads igualmente qualificados. Com esse conhecimento transformado em bons textos para blogs ou mesmo vídeos, a assertividade das campanhas de marketing atingirá um alto nível.

→ Facilidade de Mensuração

A área de TI é um universo orientado a métricas e valores exatos. Todas as ações são baseadas em estimativas e indicadores. O inbound marketing tem fácil adaptação nesse ambiente, pois funciona da mesma maneira.

Todas as ações no inbound marketing são mensuráveis, a ponto de ser possível acompanhar quantos leads abriram um e-mail ou quantos usuários leram um determinado post ou se inscreveram em uma lista de e-mail. Esses dados permitem acompanhar cada passo do lead, seus hábitos e comportamentos, sendo possível direcionar as estratégias baseadas nesses dados.

→ Educação do cliente quanto ao seu segmento

Oferecer informação de qualidade, além de seus serviços, é uma forma inteligente de ajudar os consumidores a adotar as melhores práticas no seu segmento, fazer com que entendam determinadas tecnologias e métodos e mostrar como isso pode ser aplicado em seus próprios negócios, entre muitas outras vantagens. Em contrapartida, sua empresa entenderá melhor qual é a melhor maneira de solucionar os problemas de seus clientes.

Agora que você já sabe como o inbound marketing pode aumentar as receitas da sua empresa, comece a aplicá-lo agora mesmo! Aproveite para ler nosso post com 5 estratégias para aumentar a receita de empresas de tecnologia!