Ter vendedores na rua o dia inteiro, marcando reuniões com leads e enfrentando o trânsito do dia a dia pode significar muitos gastos para sua empresa.

Já pensou que interessante seria ter esses profissionais dentro do ambiente do negócio, entrando em contato com mais leads, custando menos e convertendo mais?

No post de hoje você vai aprender como construir um time inteligente com a técnica do Inbound Sales. Acompanhe!

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é uma forma de vendas interna. Em vez de ter vendedores na rua o dia inteiro, eles ficam concentrados no seu escritório — ou até em casa, no caso de home office — e aproveitam melhor seu tempo.

O IS é largamente relacionado ao Inbound Marketing e ao conteúdo relevante, e é indispensável para atrair leads mais bem preparados para os vendedores.

Por que migrar para o Inbound Sales?

O custo-benefício é excelente e a possibilidade de crescimento do seu negócio é muito grande. Com o Inside Sales, a organização do seu time de vendas é muito melhor.

Você consegue, por exemplo, mensurar quantos leads estão sendo ativados por cada vendedor, quantos contatos são necessários para uma conversão e várias outras métricas que permitem otimizar todo o processo de venda.

Você gasta menos e tem resultados bem mais expressivos!

Como implementar no seu time de vendas?

Para montar um time inteligente de Inbound Sales, é preciso começar por um bom treinamento. Os seus vendedores precisam conhecer o seu produto muito bem, mas também quais são as ações de marketing que estão sendo feitas. Afinal, elas serão a principal fonte de novos leads para o time comercial.

Os processos do IS são melhores e mais claros, tanto para a empresa quanto para os próprios vendedores. Cada um deles sabe exatamente como trabalhar os leads, em qual estágio do funil de vendas eles se encontram e o quão qualificados estão.

Assim, é possível adotar o melhor discurso para iniciar o processo de venda e ressaltar os benefícios do produto ou serviço para esse lead.

Quais são os tipos de vendedores?

Uma pesquisa da CEB – Corporate Executive Board, empresa responsável por treinar executivos de vendas sediada em Washington, nos Estados Unidos, identificou que existem cinco tipo de perfis de representantes de vendas.

Eles são: o Hard Worker (o bem trabalhador, ou que trabalha duro), o Challenger (o desafiador), o Problem Solver (o solucionador de problemas), o Lonely Wolf (ou o “lobo solitário”) e o Relationship Builder (o construtor de relacionamentos).

Cada um deles tem suas características, que serão descritas brevemente abaixo:

Hard Worker

É sempre persistente e motivado, não desiste fácil de seus objetivos. É interessado em feedbacks e desenvolvimento.

Challenger

Este perfil tem prazer por debater, sempre tem um ponto de vista diferente para tomar a palavra. É alguém com uma visão inovadora para os negócios.

Problem Solver

É aquele que se preocupa com os problemas, existentes ou futuros, por esta razão é atento aos detalhes. É confiável e responsável, respondendo aos interessados em fazerem os planos darem certo interna ou externamente.

Lonely Wolf

O lobo solitário é aquele que seguirá os próprios instintos. Seguro de si mesmo, pode ser mais difícil de controlar.

Relationship Builder

É o indivíduo com grande facilidade de fazer amigos rapidamente. É generoso e sempre tem tempo para ajudar aos demais.

Todos estes perfis apresentam boas características para o campo de vendas, mas há um deles que foi identificado “como aquele que vende mais”: os Challengers. Já os que tem menor performance são os Relationship Builder.

Se você é amigo do seu cliente, é porque o produto ou o serviço vendido melhorou a vida dele, e não o inverso. Ter amizades com clientes para vender mais não funciona: o bom relacionamento é uma consequência de venda, e não uma causa.

Enquanto os Relationship Builders estão preocupados em diminuir as tensões, promovendo situações amigáveis, mantendo a clientela em sua zona de conforto, os Challengers desafiam o ponto de vista do cliente, tirando a pessoa da zona de conforto e fazendo com que ela se depare com novas perspectivas.

Por que os Challengers vendem mais?

Esse tipo de vendedor possui três principais atributos:

ensina o cliente a se diferenciarem da concorrência, pois tem perspectivas únicas e habilidades de criar diálogos;
especifica seu discurso para cada pessoa, alinhando suas mensagens para motivações individuais;
seu conforto discutindo sobre dinheiro faz com que controlem o processo de venda do começo até sua conclusão.

Como Inbound Sales e Inbound Marketing funcionam juntos?

O Inbound Sales precisa do Inbound Marketing para sobreviver! A base do IS é lidar com leads mais bem qualificados e que já estão educados sobre como o produto ou serviço podem ajudá-lo a resolver um problema. Essa educação é feita por meio de conteúdo relevante criado pelo time de marketing.

Esse conteúdo, além de informar, inicia um relacionamento entre a empresa e os leitores que é indispensável para uma venda de sucesso. No final das contas, Inbound Marketing e Sales andam lado a lado, gerando novos leads para o negócio e convertendo outros em novos clientes.

Como estruturar uma equipe de vendas com Inbound Sales?

A grande diferença na metodologia do trabalho é que no Inbound Sales o cliente procura a empresa pelas suas necessidades, ou seja, em sua maioria, aqueles que chegam até você são clientes em potencial.

A chave é a lista de contatos bem trabalhada e otimizada pelo setor de marketing. Por isso, Marketing e Vendas andam juntos. Os vendedores precisam conhecer a metodologia Inbound e serem detentores das informações certas para abordar os clientes da forma mais adequada. Siga algumas dicas:

pesquise sobre o cliente;
monitore a abertura de e-mails e acesso ao site para saber o interesse do lead;
treine sua equipe de vendas para conversar e responder com espontaneidade aos clientes;
conheça o caminho percorrido pelo lead: com quais conteúdos interagiu e leu, suas buscas, entre outros.

O Inbound Sales já é uma tendência em todos os tjpos de empresa. Não é preciso ter grande corporação para adotá-lo: as PMEs também podem se beneficiar do método e aumentar as suas vendas. E para vender mais com IS, não se esqueça de montar uma estratégia matadora de Inbound Marketing.

E então, quer ficar por dentro de tudo o que acontece no mundo do marketing digital e do Inbound Sales? Deixe seu comentário neste post, com dúvidas ou sugestões, e troque ideias com outros diretores e profissionais de marketing!