Uma métrica que costuma tirar o sono de quem trabalha com marketing é o custo de aquisição de cliente (CAC). Esse indicador de performance mostra, basicamente, a eficiência monetária de uma estratégia: quanto maior o CAC, mais dinheiro está sendo gasto para conquistar um cliente e menor será o retorno da ação.

Mas como reduzir o custo de aquisição de cliente? Continue lendo e descubra a seguir como acabar de uma vez por todas com o pesadelo do CAC exageradamente alto com a ajuda das nossas 7 dicas infalíveis!

Entenda quem é o seu cliente

Se o que deseja é reduzir o seu CAC, nada melhor do que começar pela mais básica e necessária das informações: entender quem é o seu cliente. Mas, atenção: nada de se conformar com dados generalistas! Para que a sua estratégia realmente funcione, você precisará de muito mais do que faixa etária, gênero e classe social.

Comece elaborando as personas do seu negócio e identificando quais as dores e desejos de cada uma delas. Como ela se sente? O que ela vê? O que ouve dos seus amigos mais próximos? O que fala e faz?

Na hora de traçar os perfis, uma boa dica é adotar o mapa de empatia, uma ferramenta gratuita e extremamente útil que, certamente, o ajudará a dar vida ao personagem.

Pense no longo prazo para reduzir o custo de aquisição de cliente

Uma das grandes dificuldades que os profissionais de marketing encontram ao lidar com um custo de aquisição de cliente muito alto é não saber quais mudanças adotar para diminuir esse valor.

Nessas horas, um planejamento pensado no longo prazo ajuda não apenas a identificar a origem do erro, mas também a preveni-lo — afinal, planejar nada mais é do que estruturar a estratégia e revelar todos seus intervenientes e estágios.

Uma vez tendo identificado quem são os seus clientes e criado as personas, comece o seu planejamento entendendo como os seus produtos podem ajudá-las a solucionar os seus próprios problemas. Estruture, ainda, a jornada do consumidor: todo o caminho necessário para conduzir o potencial cliente da identificação do problema até a aquisição da solução (nesse caso, o seu produto ou serviço).

Defina as suas métricas

Convenhamos: é impossível reduzir um número que não se mensura, certo? Por isso, em se tratando da redução do custo de aquisição de cliente, um fator importantíssimo diz respeito às métricas adotadas.

Engana-se quem pensa que o importante é encher de números e acompanhar, simultaneamente, cada dado disponível para análise no Google Analytics. Quantidade não significa qualidade e, em geral, duas ou três métricas podem ser mais do que o suficiente para monitorar os resultados alcançados.

No caso de um blog post, por exemplo, uma boa sugestão seria focar no número de acessos, de cliques e de leads gerados.

Utilize os seus atuais clientes

Se você é como boa parte dos brasileiros, possivelmente já tenha recebido uma mensagem daquele amigo ou amiga que, para ganhar desconto na corrida, sugeriu que você se cadastrasse no Uber.

A indicação de atuais consumidores é, talvez, uma das formas mais baratas e eficazes de fechar novos negócios sem grandes investimentos e, assim, reduzir o custo de aquisição de cliente.

Por isso, não hesite em dar aquele empurrãozinho para que determinado consumidor recomende o seu produto ou serviço e, quem sabe, seja o grande responsável por mais uma transação. Convidar os clientes a postar fotografias usando determinada hashtag ou a avaliar a sua empresa no Facebook são dois bons exemplos de como fazer isso sem ser inconveniente.

Alinhe as estratégias de marketing e vendas

De nada adianta fazer tudo certo com o marketing, qualificar o lead e, na hora da venda, deixar que uma equipe despreparada bote tudo a perder.

Assim, para conseguir uma boa conversão e não perder dinheiro com elevadíssimos CACs, garanta que os departamentos de marketing e vendas caminhem juntos e estejam sempre com os discursos plenamente alinhados.

Esse alinhamento ajudará, inclusive, a evitar a percepção de insegurança provocada no cliente quando uma só empresa fornece duas informações distintas ou simplesmente demonstra desconhecer todo o histórico desse consumidor.

Otimize a conversão

A matemática desta dica é simples: quanto melhor for o desempenho de uma estratégia, menor será o CAC.

Suponha, por exemplo, que você investiu mil reais na produção e divulgação de determinado ebook, tendo gerado 100 leads e efetuado 5 vendas. Nesse caso, o custo de aquisição de cada cliente foi de R$ 200,00. Se esses mil reais, contudo, tivessem gerado 1000 leads e efetuado 50 vendas, o CAC cairia para R$ 20,00.

Vale ressaltar, porém, que o conteúdo publicado não é, nem de longe, o único fator que determina o sucesso ou insucesso de uma conversão. Além da qualidade do texto ou material divulgado, também são variáveis importantes o design da plataforma, a funcionalidade do site e a experiência do usuário como um todo.

Para não repetir erros e aprimorar-se sempre, existem quatro passos simples e eficazes para aumentar a taxa de conversão de cada aspecto da sua estratégia de marketing:

  1. Meça o desempenho de cada elemento da estratégia;
  2. Analise os resultados e procure pontos negativos e positivos;
  3. Realize testes A/B com base nos resultados encontrados, buscando o aumento de conversão;
  4. Registre os resultados e repita o processo continuamente.

Invista em conteúdo de qualidade

Um dos grandes erros cometidos em uma estratégia de marketing é produzir conteúdo sem qualidade — seja em razão de uma escrita ruim ou do pouco foco em resultados.

Quando falamos em conteúdo sem qualidade, não necessariamente estamos tratando de um texto ruim ou um vídeo com problemas no roteiro ou no áudio. Por vezes, o conteúdo em si é bom, mas, simplesmente, não se encaixa na estratégia da empresa.

Um conteúdo verdadeiramente bom é aquele que, além de bem criado, seja capaz de atrair as pessoas certas para o blog ou canal do seu negócio. Ou seja, pessoas com potencial para se tornarem clientes e efetuarem compras.

Por isso, uma estratégia que atraia 10 mil pessoas para um blog e é capaz de converter 7 mil delas (70%) é muito melhor do que uma que atraia 100 mil, mas só converte 5% (5 mil).

Outra característica do conteúdo de qualidade é que ele ajuda a nutrir os leads obtidos na estratégia, aumentando as chances de conversão do meio para o fim do funil de vendas da empresa.

Por fim, cumpre lembrar que um conteúdo bom continua mesmo quando um lead não se transforma em cliente e não segue a estratégia planejada. Abandonar um lead é jogar fora os recursos investidos nessa oportunidade. O ideal é manter o relacionamento com ele e continuar a sua nutrição na esperança do surgimento de nova oportunidade para convertê-lo.

Como foi perceptível, um CAC alto pode ser reduzido na sua estratégia de marketing seguindo passos como a estruturação da campanha, a análise dos resultados e a produção de conteúdo de qualidade para se relacionar com seus clientes e leads.

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